Oft ist es interessant, Sachbücher und Ratgeber noch einmal mit etwas Abstand zum Erscheinungsdatum zu Hand zu nehmen. Dann kann man sehen, ob die beschriebenen Dinge nur ein kurzes Strohfeuer waren oder einen festen Platz im (Wirtschafts-)Leben eingenommen haben. 2018 ist Halina Maiers „Agiles Verkaufen“ erschienen – ein Buch, dass empfiehlt, agile Tools auch in Verkauf und Vertrieb einzusetzen. Sechs Jahre später haben wir das Buch aus dem Regal geholt und geschaut, welche Rolle die Agilität heute spielt und ob sich die Anregungen der Autorin bewährt haben.
Agilität als Gegensatz zu starren Strukturen ist in vielen Unternehmen in den letzten Jahren deutlich wichtiger geworden. Gerade in wirtschaftlich in manchen Branchen nicht einfachen Zeiten ist es wichtig, das Potenzial der Mitarbeitenden bestmöglich zu nutzen. Zudem haben die im Buch nicht wirklich thematisierten Ansprüche der jüngeren Mitarbeiter dafür gesorgt, dass die Bereitschaft sich im Berufsleben strengen und altbackenen Strukturen zu unterwerfen immer weiter gesunken ist. Deshalb ist die Agilität ein Weg, auch in Verkaufsabteilungen frischen Wind zu bringen.
Im Buch stellt die Autorin dar, was agiles Handeln überhaupt bedeutet. Ihre Beispiele vom Autokonzern bis zur kleinen Softwareschmiede untermauern, dass derartige Versuche wichtig sein können, um den künftigen Erfolg zu sichern. Deshalb richtet sich das Buch insbesondere an Vorgesetzte, die die Strukturen und Methoden verändern können und weniger an den einzelnen Verkäufer, der lediglich innerhalb einer Struktur sein eigenes Tun optimieren kann. Das Buch stellt ausführlich einzelne Tools von Business Model Canvas über Scrum bis hin zur Persona-Arbeit vor. Es geht aber auch in die Tiefen des Verkaufsgesprächs und spricht damit letztlich doch die einzelne Verkaufsperson an.
Der Versuch, gleich mehreren Zielgruppen gerecht zu werden, erschwert die Punktlandung für jede einzelne. Im Rückblick müsste man „Agiles Verkaufen“ aus unserer Sicht in zwei große Abschnitte teilen – einmal die Philosophie und den Aufruf es im eigenen Unternehmen zu wagen – und auf der anderen Seite Tools und Anregungen für alle, die genau dazu die Möglichkeit bekommen. Unabhängig davon: Agilität ist weiter auf dem Vormarsch und Autorin Halina Maier war schon vor sechs Jahren auf der richtigen Spur. Erschienen ist das Buch (ISBN 978-3-5275-0932-4) im Wiley-VCH Verlag. Es ist bis heute für 19,99 Euro erhältlich.
(SMC)
