12. Jul. 2020

Bücher

In seinem Berufsleben war Alexander Mühlen Diplomat und deshalb an vielen Verhandlungen beteiligt. Bei seinen Stationen im Jemen, Singapur, Chile, Uganda und bei der UNO in Genf nahm der Autor an den unterschiedlichen Verhandlungen teil. Auch das Verhandeln ist aus seiner Sicht eine Fähigkeit, die zu 20 % auf Talent basiert und zu 80 % auf Erfahrung und Training. In seinem englischsprachigen Buch „Role Plays for International Negotiations“ präsentiert Alexander Mühlen 14 unterschiedlich komplexe Verhandlungssituationen, die man anhand der mitgelieferten Instruktionen in einer Gruppe nachspielen und die Ergebnisse auswerten kann.

Wer erfolgreich verhandeln möchte, muss nicht nur das eigene Ziel kennen, sondern auch das eigene Minimum, unter dem keine Vereinbarung besser ist als ein schlechtes Ergebnis. Zu jedem der Beispielfälle liefert der Autor im ersten Teil des Buches ausführliche Hintergründe. Es geht um das Szenario, die verschiedenen Verhandlungsrunden und auch um die Auswertung der Ergebnisse. Wer sich dem Thema nur theoretisch nähern möchte, der findet in diesem Teil des Buches immer wertvolle Anregungen. Ein schriftlicher Vorschlag kann helfen, die eigenen Ideen voran zu bringen. Eine einheitliche Linie innerhalb einer Delegation verhindert unnötige Verluste. Diese und andere Tipps finden aufmerksame Leser an vielen Stellen.

Im hinteren Teil des Buches geht es dann um die konkreten Rollenspiele. Hier gibt es nicht nur allgemeine Hintergründe, sondern auch das Briefing für die jeweiligen Verhandlungsführer. Dieses beinhaltet klare Ziele und eine Matrix, für welche Ergebnisse es wie viele Punkte gibt. Dabei sind auch Minuspunkte denkbar, wenn eine Delegation in einen sauren Apfel beißen muss. Doch für das Endergebnis ist nur die Gesamtsumme der Punkte interessant. Zu dieser ist angegeben, wann man teilweise erfolgreich war, wann erfolgreich und wann sehr erfolgreich. Erschienen ist das Buch, für dessen Verständnis man sehr gute Englischkenntnisse braucht, (ISBN 978-3-6439-0679-3) zum Preis von 29,90 Euro im Lit-Verlag.

(SMC)