25. Jun. 2022

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Verkäufer? Dazu hat jeder Mensch seine eigene Meinung. Doch letztlich ist jeder von uns auf seine Weise Verkäufer. Der eine verkauft dem Chef seine Projekte. Der andere das Konzept für die nächste Recherche. Und wieder einer dem Partner zu Hause seine Wünsche für den gemeinsamen Urlaub. Kein Wunder, dass viele von diesen auf der Suche nach Wegen sind, die eigenen Kunden leichter und einfacher zu überzeugen. „Du musst Verkaufen lieben“, gibt Marc M. Galal seinem Publikum gleich zu Beginn mit auf den Weg. Viele der Teilnehmer sind nicht zum ersten Mal bei ihm zu Gast. Sie wissen schon, dass er aktive Mitarbeit, Mitschreiben und auch das gemeinsame Nachsprechen von Schlüsselwörtern erwartet. „Ja oder Ja?“ „JA!“ So sorgt der Gastgeber für Stimmung und Emotionen, um den Lernprozess zu erleichtern. Dann berichtet er, dass es bei ihm um Neuronen, Linguistik und natürlich Selling geht. Dass sich das mit Leben füllt merkt man schnell, als Galal erklärt wie schon kleine Veränderungen an der Sprache die Wirkung von Sätzen verändern können. Verbindet man zwei Sätze mit „und“, so wirken diese gleichwichtig. Verwendet man „aber“, rückt der zweite Teil in den Fokus. Wählt man „obwohl“, dann bekommt die Aussage im ersten Teil mehr Gewicht. Wer das weiß, kann seine Sätze gezielter formulieren und mehr Wirkung erzielen.

Später greift Marc M. Galal noch tiefer in seinen Methodenkoffer. Unter der Überschrift Verkaufshypnose rät er, Tatsachen und Suggestionen zu verknüpfen, um Gesprächspartner zu überzeugen. „Du hörst meine Stimme und Du kannst dich immer mehr entspannen“, so ein Beispielsatz. Da die geäußerte Tatsache definitiv wahr ist, fällt es leichter auch den zweiten Teil der Aussage als wahr zu akzeptieren. Hilfreich sei es auch in manchen Aussagen vage zu bleiben, persönlich zu überzeugen und wo möglich den bewussten Verstand zu umgehen. Manchmal helfe auch eine unlogische Kausalität. „Wenn ich Ihnen das Produkt vorstelle, dann werden Sie begeistert sein“, funktioniere in vielen Gesprächen. Ob man Erfolg wolle, fragt Marc M. Galal in den Saal. Die meisten wollen. Doch, so Galal, erst müsse man machen und investieren, dann bekomme man etwas. Dann geht es auf die verschiedenen Phasen im Verkaufsgespräch ein. Nach der Aufmerksamkeit komme die Analyse, das Angebot, die Argumentation und schließlich der Abschluss. Wer mehr über die fünf „A“ wissen möchte, kommt am Folgeseminar des Referenten nicht vorbei, doch einzelne Schnuppertechniken verrät er auch in Ratingen.

Beim Gespräch mit dem Kunden gelte es, sich von den Produktstärken gedanklich zu lösen und den Nutzen des Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. „Was habe ich davon“, sei der erste Gedanke jedes Kunden. Deshalb müsse man die Kundenperspektive einnehmen und diesem erklären „das bedeutet für Sie“. „Verkaufen ist nicht den Kunden vollzulabern“, warnt Galal und empfiehlt das Gespräch lieber mit Fragen zu führen. Dann geht er auf die Glaubenssätze des Verkäufers ein. Diese beschreibt er als eine Art Tisch, der in der Kindheit zum Beispiel durch den Einfluss der Eltern aufgestellt wurde. Wurde eine Annahme wie „Du schaffst das nicht“ durch eigene Erfahrungen bestätigt, bekam der Tisch immer neue Beine und wurde so immer stabiler. Im Alltag könne das dazu führen, dass man nach immer neuen Bestätigungen Ausschau halte, statt nicht mehr hilfreiche Glaubenssätze zu hinterfragen und diese abzulegen.

Der zweite Seminartag beginnt mit einem Blick auf das Erfolgsrad. Familie? Finanzen? Spiritualität? Bei den wenigsten Menschen sind alle Bereiche optimal. Marc Galal sieht dort Ansätze für Coaching und natürlich auch für seine Seminarangebote. Doch zunächst informiert er weiter über Glaubenssätze. Gemeinsam wird ein Lückentext ausgefüllt. Gemeinsam wird vorgetragen. Nachgesprochen. Bestätigt. „Ja oder Ja?“ „JA!“ Schließlich geht es um die Motive des Einzelnen. „Was sind deine ‚Warums’?“, möchte Marc Galal wissen, da diese der „Motor“ seien. Jeder kann so für sich selbst erkennen, was ihn antreibt und motiviert. Anschließend werden in Kleingruppen die eigenen Erfolge gefeiert. Eine Person trägt vor, zwei bis drei andere bejubeln den Erfolg. (SMC)