30. Nov. 2021

Events

2,5 Stunden kompaktes Wissen zu Steigerung des Verkaufspotentials. Mit diesem Versprechen motivierte das Unternehmen von Marc M. Galal knapp 20 Teilnehmer am kostenfreien Training im relexa Hotel teilzunehmen. Nach der Anmeldung und der persönlichen Begrüßung, zu der auch ein Fragebogen mit Angaben zu den eigenen Zielen gehörte, begrüßte Verkaufstrainer Michael Lendvay die Seminarteilnehmer. Die waren zum Teil überrascht, hatten große Fotos von Marc M. Galal sie doch glauben lassen, der nls-Erfinder wäre selbst vor Ort. Doch das stand gar nicht in den Unterlagen. Mit Michael Lendvay bekamen die Teilnehmer einen adäquaten Ersatz geboten. Mit großer Gestik und klarer Stimme präsentierte der sein Seminar und war jederzeit bereit, auf Fragen einzugehen. Das Seminar selbst überraschte durch eine ungewohnte Kombination aus Videoeinspielern mit Marc M. Galal, interessanten Inputs und Übungen mit Michael Lendvay und Hinweisen auf die im Anschluss buchbaren, kostenpflichtigen Trainings.


Michael Lendvay erklärte den Seminarteilnehmern, dass Verkäufer Menschen helfen sollen, gute Entscheidungen zu treffen. Anschließend machte eine eigens für derartige Veranstaltungen erstellte Videopräsentation einer DVD mit Marc M. Galal darauf aufmerksam, dass es an der Zeit ist, die in vielen Wissensriesen schlummernden Handlungszwerge auf die richtige Größe zu bringen. Nebenbei konnten die Kursteilnehmer auch einige Erkenntnisse zur Verkaufsrhetorik gewinnen. „Ich bin neugierig, wann Sie …“, hörten die Teilnehmer und bekamen so einen wertvollen Tipp, wie man unausgesprochen voraussetzen kann, dass bereits eine positive Entscheidung getroffen ist und nur noch der Zeitpunkt der Umsetzung offen. Vorgestellt wurde auch, wie unterschiedliche Bindewörter zwischen zwei Aussagen zu verschiedenen Schwerpunkten in der Wahrnehmung führen. „A und B“ lässt beide Teile gleichrangig wirken. „A aber B“ legt die Betonung auf den zweiten Satzteil. „A obwohl B“ hingegen betont die erste Aussage.


Anschließend gab Michael Lendvay einen ersten Einblick in die im nls-Seminar vermittelten Inhalte. Zu jeder Stufe im Verkaufsprozess wurde die Zahl der dort vorgesehenen Schritte bekannt gegeben und dann nur ein kleiner Ausschnitt präsentiert und erklärt. So geht es in der Aufmerksamkeitsphase zunähst darum, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und dann dessen Interesse zu wecken. Auch in den folgenden Phasen Analyse, Angebot, Argumentation und Abschluss soll eine strukturierte Vorgehensweise zum Erfolg führen. Bei der anschließenden Übung ging der Referent bewusst auf die Kritiker im Publikum ein und bemühte sich mit Erfolg diese in das Seminar einzubeziehen.


Im folgenden Video erfuhren die Teilnehmer, dass es wichtig ist, dem Kunden seinen Nutzen zu verkaufen. Weniger gefragt seien die technischen Produkteigenschaften. Statt „Mein Produkt kann…“ müsste es also heißen „Das bedeutet für Sie…“ Diesen gedanklichen Schritt umzusetzen übten die Teilnehmer für ihre jeweiligen Produkte und Dienstleistungen und trugen einige Ergebnisse vor. Eine interessante Erkenntnis aus dem Kurzseminar war zudem, dass man Kunden danach unterscheiden kann, ob sie Gleichheit oder Abweichung im Fokus haben. Wer „Ja, aber“ sagt, wird oft aus Prinzip das Gegenteil sagen und muss anders behandelt werden als der eher harmonische Gleichheitssucher, der häufig Traditionelles liebt und Veränderung scheut. Den Gegenpart, der Neues schätzt und anders sein will, kann man zum Teil gerade durch die Verweigerung dessen motivieren. „Ich vermute, dass das für Sie nicht in Frage kommt“, kann ein Angebot deutlich attraktiver wirken lassen. In welche Gruppe der andere gehört kann man schon beim Smalltalk zum Beispiel über das Wetter oder die Anreise testen.


Ein weiteres Thema von Marc M. Galal ist die Verkaufshypnose. Diese wirkt nur, wenn sie nicht auffällt. Eine direkte Beeinflussung mit einem Satz wie „Sie als Unternehmer geben mir doch Recht“ fällt den meisten Gesprächspartnern auf und verliert daher die Wirkung. Wer geschickt vorgeht, vermeidet diese Falle. „Haben Sie die Unterschiede bemerkt?“ Ganz egal wie der Gesprächspartner antwortet, der Suggestion, dass es welche gibt, ist er damit schon auf den Leim gegangen. Etwas auffälliger wäre die Suggestion „Was von den heute gelernten Inhalten werden Sie als erstes umsetzen?“ Auch hier setzt man implizit voraus, dass etwas gelernt wurde und eine Umsetzung ansteht. Einen Schritt weiter geht die indirekte Suggestion, die zum Beispiel in der Nimm2-Werbung zum Einsatz kommt und das Bewusstsein so mit Suggestionen überlädt, dass oft eine durchrutscht. Auch dazu erarbeiteten die Teilnehmer im Seminare Sätze für ihre eigenen Geschäftsmodelle. Zum Abschluss des Seminars motivierte Michael Lendvay seine Zuhörer Veränderung anzugehen und Entscheidungen zu treffen. Kurz danach lud er ein, sich zu den jeweils dreitätigen nls-Seminaren anzumelden… Eines davon findet vom 18. bis 20. September 2015 in Düsseldorf statt. (SMC)