Verkaufstrainer Sascha Bartnitzki lässt die Hörer von „Und was sagen Sie?“ teilhaben an praktischen Erkenntnissen aus zahlreichen Seminaren und Verkaufstrainings. Oft geht es im Verkauf darum, die richtigen Worte bzw. Fragen parat zu haben. Mit Hilfe des Hörbuchs kann man die Sprache des Verkaufens anreichern und wertvolle Verkaufsformulierungen kennenlernen. Diese auswendig zu lernen bringt allerdings wenig. Vielmehr geht es darum, sich die Gedanken dahinter klar zu machen und die eigene Sprache um passende Formulierungen zu erweitern, um im Gespräch zu bleiben und zu verkaufen. Am besten gelingt das durch aktives Mitarbeiten. Dazu bietet das Hörbuch an zahlreichen Stellen die Möglichkeit eigene Formulierungen zu nennen und diese dann mit den bewährten Lösungen des Autors zu vergleichen.
„Was zählt ist der Entscheider“ stimmt Bartnitzki seine Hörer ein. Er sieht Sekretariate und Teamassistenten als Hürden, die umschifft werden müssen, um den richtigen Ansprechpartner direkt zu erreichen. Eine Verbündung mit Sekretariaten lohnt sich nicht, gibt der Autor seinen Hörern mit auf den Weg und gibt Tipps wie man in vielen Fällen durchgestellt wird. So impliziert die Nennung des Vornamens der Zielperson, dass man sich kennt. Da in vielen Firmen die Weitergabe von Durchwahlnummern verboten ist, empfiehlt Bartnitzki lieber von der im Kopf der Mitarbeiter nicht besetzten Direktwahl zu sprechen. Auch erhöhe es den Druck auf die Sekretariate wenn man sich den Namen der dortigen Mitarbeiter buchstabieren lasse und diesen strategische, offene Fragen stellt. Ob diese Tipps in der Praxis funktionieren hängt allerdings von der Kompetenz und der Rolle der Assistentinnen im Unternehmen ab. Gut geschulte Personen können mit diesen Tipps sicher nicht umgangen werden.
Besser umsetzbar sind Tipps wie der, zeitnah nach einem Anruf zu mailen und kurz darauf wieder anzurufen. Ebenfalls überlegenswert ist die Warnung von Nachrichten auf Anrufbeantwortern. Diese ermöglichen es potentiellen Käufern sich Ausreden zu überlegen. In den folgenden Kapiteln geht Sascha Bartnitzki darauf ein wie Käufer ticken. Er empfiehlt deren Know-how im Gespräch zu lohen und sich nicht auf intellektuelle Machtkämpfe zwischen Käufern und Verkäufern einzulassen. Wesentlich sei es offene Fragen zu stellen und sich so klar zu werden über Eindrücke und Erfahrungen der Kunden. Um ein erfolgreiches Nachfassen möglich zu machen, soll jedes Gespräch mit einer verbindlichen Vereinbarung zum nächsten Kontakt beendet werden. So kann man eine Brücke ins nächste Gespräch bauen.
Hilfreich ist es auch nach dem Kauf Kontakt zu pflegen. Dabei kann man überlegen wie oft man Verstärkerworte wie „genau“, „jetzt“ oder „verbindlich“ verwendet. Praktische Tipps zum Umgang mit Wiederverkäufern, zum Verkaufen im Außendienst und zum Umgang mit Widerständen runden das Hörbuch ab. Generell gilt es, den Bedarf des Kunden zu erarbeiten. Dabei sollte man Fragen stellen und so zum Verkaufsdialog kommen. Der Gesprächspartner muss stets im Mittelpunkt stehen. Handwerkliche Tipps wie eine Terminbestätigung für den Folgetermin bei Kundenbesuchen gleich da zu lassen oder auf Einwände keine emotionalen Reaktionen zu zeigen runden das Hörbuch ab. Erschienen ist es (ISBN 978-3-8698-0147-6) zum Preis von 19,80 Euro im Business Village Verlag. (SMC)
„Was zählt ist der Entscheider“ stimmt Bartnitzki seine Hörer ein. Er sieht Sekretariate und Teamassistenten als Hürden, die umschifft werden müssen, um den richtigen Ansprechpartner direkt zu erreichen. Eine Verbündung mit Sekretariaten lohnt sich nicht, gibt der Autor seinen Hörern mit auf den Weg und gibt Tipps wie man in vielen Fällen durchgestellt wird. So impliziert die Nennung des Vornamens der Zielperson, dass man sich kennt. Da in vielen Firmen die Weitergabe von Durchwahlnummern verboten ist, empfiehlt Bartnitzki lieber von der im Kopf der Mitarbeiter nicht besetzten Direktwahl zu sprechen. Auch erhöhe es den Druck auf die Sekretariate wenn man sich den Namen der dortigen Mitarbeiter buchstabieren lasse und diesen strategische, offene Fragen stellt. Ob diese Tipps in der Praxis funktionieren hängt allerdings von der Kompetenz und der Rolle der Assistentinnen im Unternehmen ab. Gut geschulte Personen können mit diesen Tipps sicher nicht umgangen werden.
Besser umsetzbar sind Tipps wie der, zeitnah nach einem Anruf zu mailen und kurz darauf wieder anzurufen. Ebenfalls überlegenswert ist die Warnung von Nachrichten auf Anrufbeantwortern. Diese ermöglichen es potentiellen Käufern sich Ausreden zu überlegen. In den folgenden Kapiteln geht Sascha Bartnitzki darauf ein wie Käufer ticken. Er empfiehlt deren Know-how im Gespräch zu lohen und sich nicht auf intellektuelle Machtkämpfe zwischen Käufern und Verkäufern einzulassen. Wesentlich sei es offene Fragen zu stellen und sich so klar zu werden über Eindrücke und Erfahrungen der Kunden. Um ein erfolgreiches Nachfassen möglich zu machen, soll jedes Gespräch mit einer verbindlichen Vereinbarung zum nächsten Kontakt beendet werden. So kann man eine Brücke ins nächste Gespräch bauen.
Hilfreich ist es auch nach dem Kauf Kontakt zu pflegen. Dabei kann man überlegen wie oft man Verstärkerworte wie „genau“, „jetzt“ oder „verbindlich“ verwendet. Praktische Tipps zum Umgang mit Wiederverkäufern, zum Verkaufen im Außendienst und zum Umgang mit Widerständen runden das Hörbuch ab. Generell gilt es, den Bedarf des Kunden zu erarbeiten. Dabei sollte man Fragen stellen und so zum Verkaufsdialog kommen. Der Gesprächspartner muss stets im Mittelpunkt stehen. Handwerkliche Tipps wie eine Terminbestätigung für den Folgetermin bei Kundenbesuchen gleich da zu lassen oder auf Einwände keine emotionalen Reaktionen zu zeigen runden das Hörbuch ab. Erschienen ist es (ISBN 978-3-8698-0147-6) zum Preis von 19,80 Euro im Business Village Verlag. (SMC)
