Vertriebstrainerin Daniela Reich präsentiert ihren Kunden ein didaktisch gut aufbereitetes, praxisnahes Seminar. Gekonnt thematisiert sie die nötigen Grundlagen der Kommunikation, schweift dabei jedoch nicht ab und konzentriert sich auf die wesentlichen Aspekte. In ihren Unterlagen sieht sie Verkäufer als Personen mit einer kundenaffinen inneren Haltung, mit Kommunikationskompetenz und dem Willen zum Abschluss von Geschäften. Um das Seminar abwechslungsreich zu gestalten wechseln Inputs, Übungen und andere Workshop-Elemente. Wichtigster Bestandteil des Trainingskonzepts sind professionell gestaltete Folien. Diese beinhalten nicht nur mit den Teilnehmern zu vereinbarende Spielregeln und Informationen zum Ablauf des Seminars, sondern auch das gesammelte Wissen rund um das Verkaufstraining. Die Inhalte orientieren sich dabei an den Phasen des Verkaufsgesprächs. Diese bestehen aus Begrüßung, Small Talk, Bedarfsanalyse, Lösung präsentieren, Verhandlung, Abschluss, Cross Selling und Verabschiedung.
Für den ersten Seminartag stehen 42 Folien zur Verfügung. Diese geben praktische Tipps, vermitteln Fachwissen und regen zu Übungen an. Der Seminartag beginnt mit Anregungen für einen guten Gesprächseinstieg. Hände geben, Namen nennen, Lächeln und andere sofort umsetzbare Tipps sorgen dafür, dass auch Verkäufer ohne Vorkenntnisse nichts falsch machen können. Im nächsten Schritt geht es um die Anpassung von Körpersprache, Gestik und Mimik an das Auftreten des Kunden. Ziel des Gespräches ist es, eine Win-Win-Situation zu erreichen. Das gelingt am besten, wenn eine positive Grundstimmung herrscht. Zu der kann auch Small Talk beitragen. Wann der endet und das eigentliche Verkaufsgespräch beginnt, liegt immer in der Hand des potentiellen Kunden. Nebeneffekt von Small Talk ist, dass der Verkäufer Informationen sammeln kann, die ihm helfen den Gesprächspartner zu verstehen. Das Training regt ergänzend dazu an, aktiv zuzuhören und Rückfragen zu stellen. Ausführungen zu verschiedenen Wahrnehmungstypen helfen durch die Wahl der richtigen Sprache genau den Sinn anzusprechen, der beim Kunden besonders empfänglich ist. Als Hintergrund erklärt das Training Aspekte aus der NLP. Wichtiger Bestandteil des Gespräches ist die Bedarfsanalyse. Die hilft nicht nur die richtigen Leistungen anzubieten, sondern ist zudem wichtig für die Abschlussargumentation. Der erste Seminartag endet mit Informationen zu Feedbackregeln und Fragetechniken.
Auch der zweite Seminartag bietet eine Fülle von Informationen und Anregungen. Auf 47 Folien, viele davon mit Anmerkungen für den Trainier versehen, wird die Schulung fortgesetzt. Vom Einstieg zum positiven Denken über die Funktionsweise des Gehirns bei der Speicherung von Informationen bis zur Wirksamkeit von Autosuggestionen bei der Schulung reicht das Spektrum des ersten Kapitels. Um die eigenen Botschaften besonders gut zu verpacken, sollen diese positiv formuliert werden. Gelingt es den Preis zu verpacken und in einen Satz mit Produktmerkmalen und Kundennutzen einzubinden, ist Verkaufen nach der Erfahrung der Trainerin besonders einfach. Konkrete Tipps gibt sie auch zum Umgang mit verschiedenen Kundentypen. So erwarten kritische Kunden eine andere Ansprache als redselige oder misstrauisch. Bei allen Verkaufsgesprächen gilt es authentisch zu sein und damit überzeugend. Hilfreich ist zudem die Körpersprache des Gegenübers richtig zu deuten. Als Hintergründe werden Performance Power und das innere Team erläutert. Abschluss des zweiten Seminartags sind Anregungen wie Einwände als Chance genutzt werden können.
Der finale Tag des Seminars beschäftigt sich mit der Endphase des Verkaufsprozesses. Es gilt ganzheitlich zu überzeugen und nicht nur den Kopf, sondern auch den Bauch des Kunden anzusprechen. Konkret wird Daniela Reich bei der Abschlussfrage. Sie liefert Anregungen für den richtigen Moment und konkrete Formulierungen. Abschließend rät sie die Potentiale von Cross Selling zu nutzen und gibt den Rat, dass gute Verkäufer sich durch Ausdauer und Eigenmotivation auszeichnen. Der dritte Seminartag mit 34 Folien schließt den im Training beschriebenen Verkaufskreislauf inhaltlich ab und sorgt dafür, dass das Training auch für Teilnehmer mit Vorkenntnissen wertvoll ist. Erschienen ist das Trainingskonzept (ISBN 978-3-9419-6521-8) im ManagerSeminare Verlag zum Sonder-Preis von 198 Euro. (SMC)
Für den ersten Seminartag stehen 42 Folien zur Verfügung. Diese geben praktische Tipps, vermitteln Fachwissen und regen zu Übungen an. Der Seminartag beginnt mit Anregungen für einen guten Gesprächseinstieg. Hände geben, Namen nennen, Lächeln und andere sofort umsetzbare Tipps sorgen dafür, dass auch Verkäufer ohne Vorkenntnisse nichts falsch machen können. Im nächsten Schritt geht es um die Anpassung von Körpersprache, Gestik und Mimik an das Auftreten des Kunden. Ziel des Gespräches ist es, eine Win-Win-Situation zu erreichen. Das gelingt am besten, wenn eine positive Grundstimmung herrscht. Zu der kann auch Small Talk beitragen. Wann der endet und das eigentliche Verkaufsgespräch beginnt, liegt immer in der Hand des potentiellen Kunden. Nebeneffekt von Small Talk ist, dass der Verkäufer Informationen sammeln kann, die ihm helfen den Gesprächspartner zu verstehen. Das Training regt ergänzend dazu an, aktiv zuzuhören und Rückfragen zu stellen. Ausführungen zu verschiedenen Wahrnehmungstypen helfen durch die Wahl der richtigen Sprache genau den Sinn anzusprechen, der beim Kunden besonders empfänglich ist. Als Hintergrund erklärt das Training Aspekte aus der NLP. Wichtiger Bestandteil des Gespräches ist die Bedarfsanalyse. Die hilft nicht nur die richtigen Leistungen anzubieten, sondern ist zudem wichtig für die Abschlussargumentation. Der erste Seminartag endet mit Informationen zu Feedbackregeln und Fragetechniken.
Auch der zweite Seminartag bietet eine Fülle von Informationen und Anregungen. Auf 47 Folien, viele davon mit Anmerkungen für den Trainier versehen, wird die Schulung fortgesetzt. Vom Einstieg zum positiven Denken über die Funktionsweise des Gehirns bei der Speicherung von Informationen bis zur Wirksamkeit von Autosuggestionen bei der Schulung reicht das Spektrum des ersten Kapitels. Um die eigenen Botschaften besonders gut zu verpacken, sollen diese positiv formuliert werden. Gelingt es den Preis zu verpacken und in einen Satz mit Produktmerkmalen und Kundennutzen einzubinden, ist Verkaufen nach der Erfahrung der Trainerin besonders einfach. Konkrete Tipps gibt sie auch zum Umgang mit verschiedenen Kundentypen. So erwarten kritische Kunden eine andere Ansprache als redselige oder misstrauisch. Bei allen Verkaufsgesprächen gilt es authentisch zu sein und damit überzeugend. Hilfreich ist zudem die Körpersprache des Gegenübers richtig zu deuten. Als Hintergründe werden Performance Power und das innere Team erläutert. Abschluss des zweiten Seminartags sind Anregungen wie Einwände als Chance genutzt werden können.
Der finale Tag des Seminars beschäftigt sich mit der Endphase des Verkaufsprozesses. Es gilt ganzheitlich zu überzeugen und nicht nur den Kopf, sondern auch den Bauch des Kunden anzusprechen. Konkret wird Daniela Reich bei der Abschlussfrage. Sie liefert Anregungen für den richtigen Moment und konkrete Formulierungen. Abschließend rät sie die Potentiale von Cross Selling zu nutzen und gibt den Rat, dass gute Verkäufer sich durch Ausdauer und Eigenmotivation auszeichnen. Der dritte Seminartag mit 34 Folien schließt den im Training beschriebenen Verkaufskreislauf inhaltlich ab und sorgt dafür, dass das Training auch für Teilnehmer mit Vorkenntnissen wertvoll ist. Erschienen ist das Trainingskonzept (ISBN 978-3-9419-6521-8) im ManagerSeminare Verlag zum Sonder-Preis von 198 Euro. (SMC)
